Основы прогнозирования продаж - получите правильные определения

Нет ничего более разочаровывающего для лидера продаж, генерального директора или совета директоров, чем постоянная неспособность составить прогноз выручки, который постоянно достигает целевых показателей. Но - как слишком хорошо знает любой, кто взял на себя ответственность, точное прогнозирование - сложная задача.

Это особенно верно в сложных торговых средах с множеством переменных. И это печальная правда, что нет волшебных жезлов. Но - как я надеюсь доказать в этой периодической серии статей об основах эффективного прогнозирования продаж - есть некоторые базовые основы, которые необходимо заложить.

На самом базовом уровне прогнозисты - и все, от кого они зависят в отношении данных - должны выработать общий набор определений того, что именно они подразумевают под различными категориями прогнозов. Похоже, это должно быть просто, но я сталкивался со слишком многими торговыми средами, где даже эта самая основная цель не была достигнута.

Итак, в этой статье я хотел бы поделиться фреймворком, который эффективно работал у меня и ряда моих клиентов. Я собираюсь сосредоточиться всего на двух простых основных элементах: как вы можете установить уровень своей уверенности в том, что любая отдельнаявозможность будет закрыта, и как вы можете составить надежный общийпрогноз доходов от всех накопленных возможностей, которые могут быть закрыты в любой данный период. .

Категории уверенности в индивидуальных возможностях

Категории уверенности относятся к вероятности того, что любая отдельная возможность будет закрыта в прогнозируемое время и значение. Я нашел следующие определения категорий полезными в отношении этих индивидуальных оценок:

Закрыто

Возможность уже закрыта в текущем квартале, заказ обработан, и стоимость уже учтена в количестве квартальных заказов.

Фиксация (иногда называемая уверенной)

Планируемая дата закрытия относится к соответствующему кварталу, продавец полностью уверен, что возможность будет закрыта до целевого значения в соответствующем квартале, и они реализуют надежный и четко задокументированный план для достижения этой цели. Закрытие не зависит от каких-либо исключительных или необычных действий. Только непредсказуемое и драматическое ( в отличие от непредсказуемого ) изменение обстоятельств остановит сделку.

В любой конкретный период следует ожидать , что в среднем по крайней мере8/9 из 10 зафиксированных возможностей закроются, как прогнозировалось, а из остальных, которые этого не сделают, большинство, как правило, должно включать только короткую и трудно предсказуемую задержку, а не потеря или решение ничего не делать.

Вероятный (иногда называемый прогнозом)

Планируемая дата закрытия приходится на соответствующий квартал, продавец с уверенностью ожидает, что эта возможность приблизится к целевой стоимости в соответствующем квартале, и они реализуют надежный и четко задокументированный план для достижения этой цели. Закрытие не зависит от каких-либо исключительных или необычных действий, но есть еще работа, которую нужно сделать, и некоторый прогресс все еще должен быть достигнут - но остальные действия остаются вполне выполнимыми в отведенные сроки.

В любой данный период следует ожидать , что большинствовозможностей в этой категории закроется в этом квартале и по цене не ниже прогнозируемой.

Возможный (иногда называемый Вершиной или Длинным выстрелом)

Планируемая дата закрытия относится к соответствующему кварталу, существует реальная внешняя вероятность того, что эта возможность будет закрыта на целевом уровне в этом квартале, и продавец реализует надежный план для достижения этого, который не зависит от чуда. Эта категория также может иногда использоваться для возможностей, у которых наиболее вероятная дата закрытия за квартал, но где есть реальный шанс (и план на месте) продвинуть сделку.

Ожидается, что в любой данный период меньшаячасть возможностей в этой категории будет закрыта в соответствии с планом - стоимостью и датой. Возможности в этой категории могут выступать в качестве «резерва» для совершенных или вероятных сделок, которые неожиданно или непредсказуемо не могут быть закрыты.

Трубопровод

Предполагаемая дата закрытия выходит за рамки соответствующего квартала. Нет реальной возможности, что эта возможность закроется в этом квартале.

Пропущено

Возможность больше не актуальна - либо потому, что она была упущена, либо упущена.

Применение категорий

Вам также необходимо четко определить, к каким возможностям могут применяться различные категории. Closed и Commit обычно следует применять только к возможностям поздней стадии с датой закрытия текущего квартала. Вероятные и возможные могут быть применены к возможностям поздней стадии с датой закрытия в этом квартале или (при условии, что система прогнозных отчетов может обработать это) в следующем. Все остальные сделки должны быть в конвейере - и статус «конвейер» не должен применяться к возможностям текущего квартала.

Категории прогнозов общей выручки

Теперь перейдем к общему прогнозу. Категории общего прогноза дохода относятся к совокупному прогнозу дохода для отдельного продавца, любой промежуточной организации или сбытовой организации в целом. Следующие определения категорий могут оказаться полезными в отношении этих агрегированных прогнозов:

Худший случай

Это минимальный доход, который можно разумно ожидать. Он основан на накопленной стоимости закрытых и подтвержденных сделок. Поддающиеся аудиту основанные на фактах корректировки, основанные на экстраполяции прошлых результатов, могут быть сделаны на любом уровне (торговое лицо, организация или общая сумма), но должны быть четко задокументированы, а исходная стоимость также должна быть сохранена.

Вероятно

Это наиболее вероятный доход, который можно разумно ожидать. Он основан на накопленных значениях закрытых, совершенных и вероятных сделок с корректировкой в ​​сторону увеличения или (что более вероятно) в сторону уменьшения, основанной на фактических данных, на основе прошлых результатов.

Лучший случай

Это наиболее оптимистичный доход, который можно разумно ожидать, если все или большинство планов закрытия возможностей будут выполнены безупречно. Он основан на накопленной стоимости закрытых, совершенных, вероятных и возможных сделок с корректировкой в ​​сторону понижения, основанной на фактических данных.

Изменения по кварталу

Следует ожидать, что точность оценок - как на уровне отдельных возможностей, так и для прогноза в целом - улучшится по мере приближения конца квартала. Обычно для этого есть шаблон, который можно использовать для корректировки прогнозов на начало квартала.

Корректировки, основанные на фактах

Я намеренно упомянул корректировки, основанные на фактах, потому что вы не можете позволить себе полагаться на интуицию. Вам необходимо проанализировать паттерны производительности, которые, например, предсказывают, сколько возможностей данного типа было склонно закрыто в прошлом, насколько исторически точным был тот или иной продавец в своих прогнозах и как типичная взаимосвязь между прогнозом и фактическим ценности меняются в течение квартала.

Неудивительно, что аналитика продаж - одна из самых быстрорастущих областей инвестиций, когда дело доходит до повышения эффективности продаж. Без возможности анализировать основные модели производительности или экстраполировать их, любой прогноз доходов будет просто полагаться на слишком много предположений и интуиции. Если вы еще этого не сделали, я настоятельно рекомендую вам инвестировать в аналитику сейчас.

В заключение

Прогнозирование продаж - это отчасти искусство, отчасти наука и отчасти инженерия. Но без последовательно применяемых определений в сочетании с корректировками, основанными на фактах, результаты, скорее всего, будут в лучшем случае неоднородными. Так что я надеюсь, что предложенные мной определения будут вам полезны. А теперь мне интересно узнать о вашем опыте. Какие определения вы считаете наиболее эффективными при прогнозировании продаж? И что оказалось для вас самой большой проблемой прогнозирования продаж?

ОБ АВТОРЕ

Боб Аполло- член Ассоциации профессиональных продаж, отмеченный наградами блогер, уверенный и увлекательный спикер мероприятий и руководитель семинаров, постоянный участник Международного журнала трансформации продажи основатель британской компании Inflexion-Point Strategy Partners., эксперты по выгодным продажам B2B.

После разнообразной и успешной карьеры, охватывающей стартапы, расширение масштабов и корпорации, Боб теперь работает консультантом в некоторых из наиболее амбициозных на сегодняшний день организаций по продажам, ориентированных на B2B, предоставляя им возможность ускорить рост доходов и трансформировать эффективность продаж за счет внедрения проверенных методов. принципы продаж, основанных на стоимости.

ПОПУЛЯРНЫЕ СТАТЬИ